Ya empezamos a tener experiencias de aplicación de las metodologías ágiles en start-ups que no se fundamenten en desarrollos informáticos como para empezar a ver las ventajas e inconvenientes de esta nueva manera de abordar la primera etapa de desarrollo empresarial.
En el marco del programa de pre-incubación de Barcelona Activa, hemos aplicado esta metodología a unos 120 proyectos de nuevo cuño (de desarrollo tecnológico y de carácter más tradicional), y ya es el momento de hacer un alto y tratar de entender qué aportan en el proceso de creación de empresa.
Durante el programa, las personas emprendedoras han elaborado el lean canvas de su negocio y ha resultado una excelente herramienta no sólo para obligar a una reflexión más o menos exhaustiva del proyecto y su valor, sino también para situar rápidamente a las personas que tutorizan estos proyectos. Ahí ya hay una primera ganancia en el proceso de tutorización.
Pero donde hay el valor añadido más interesante es en el análisis de la reacción del mercado a partir del Mínimo Producto Viable (MPV). Es en esas primeras experiencias comerciales donde se acaba de entender el valor aportado y donde se producen las mayores sorpresas, sobre todo cuando el mercado no reacciona ante el nuevo producto o servicio.
Y es que “el Diablo está en los detalles”, como reza el refrán; en el detalle de cómo entiende el valor el potencial cliente, ese que finalmente no ha comprado el MPV. Uno de los casos que más se repite es cuando el cliente espera una solución integral y ello no se ha detectado.
- Por ejemplo, la empresa desarrolla una ingeniosa solución para resolver un problema y lo ha contrastado con algunos potenciales clientes antes de lanzarse al desarrollo, pero no se cierran ventas una vez lanzado al mercado el MPV. En estos casos, el cliente aprecia la solución, pero no es suficiente para comprarla porque busca integrarlo con otras herramientas y esto no está resuelto.
- Otro caso es cuando se propone una solución que supone mejoras, pero son insuficientemente valiosas como para que al cliente considere cambiar sus formas de trabajo. Ahí es importante calibrar bien si existe un “pain” (un dolor) suficientemente grande, algo no fácil de averiguar.
Esto es sólo un par de casos, pero es el momento de empezar a conceptualizar más casos para poder ir avanzando en una creación de proyectos mejor fundamentada.
Francesc Trias
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